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濟南鈴木UY125上市半年考
2019-09-24 17:05:23   來源:摩信網   類型:原創   作者:紋章   閱讀(7016次)
 

在去年年中的時候,互聯網上曝光了一款濟南鈴木全新踏板車型的諜照。新車諜照一經曝光,便憑借極高的顏值引發了車友們的圍觀與熱議。一直到今年3月,濟南鈴木在北京悄然舉行了一場新品鑒賞會、4月在湖南高調舉行了新品發布會,這才正式揭開了這款全新鈴木踏板的神秘面紗——一款有“芯”有“型”的全新踏板車型UY125

時近國慶,濟南鈴木這款UY125正式上市迄今約莫已有半年,也就是這僅僅半年的時間里,銷量穩步攀升,市場口碑爆棚,UY125已然成為了今年國內踏板車型領域里最當紅的頭牌之一。那么在UY125大獲成功的背后,究竟有著怎么樣的訣竅呢?接下來,就請大家跟隨著摩托哥的步調,回溯UY125的從諜照曝光到悄然亮相、從高調發布到火爆熱銷的心路歷程,探究這段時間里UY125的到底經歷了什么。

諜照曝光 意外or營銷

濟南鈴木UY125最早諜照曝光大約是在去年5月份。當時在網上有人放出了幾張濟南鈴木全新踏板車型的正面、側面照片,以及少部分細節圖,且非常明確地指出了這款車的名稱就叫做的UY125。

UY125最早曝光諜照之一

回顧那篇最早的諜照曝光,其實內容并不不算豐富,寥寥幾字附帶幾張照片,但很快就吸引了好幾百個回復,內容有點贊外觀的、有好奇性能的、有推測售價的、有詢問上市時間的……總之帖子里展現的、沒展現的關于新車的一切內容都成為了大家討論的熱點,由此也不難看出,大家對于這款UY125的第一印象顯然是非常認可和喜歡的。

不過摩托哥得知關于UY125的消息,大約是在一個月之后。當時由于工作的原因,在與鈴木的幾位代理商聊天時,得知了新車相關信息,隨后向濟南鈴木工廠求證,卻以產品尚未最終定型,不便傳播為由婉拒。

由此也不難看出,諜照的流出顯然是一個意外。據說摩托哥了解,約莫就是濟南鈴木邀請商家到工廠參觀,展示來年新品的時候,有商家實在是按奈不住對UY125的喜愛,將現場拍下的內部照片分享到了網上,而這絕非是濟南鈴木市場營銷的本意。

不過也不能否認,諜照曝光確實在一定程度上引發了消費者的熱議,為產品上市熱炒了氣氛。隨后8月、10月,陸續又有一些自媒體、路邊社披露了關于UY125的更多信息。比如基于“神車”UU125的成熟平臺、具體性能配置、政府產品公告等等,但這些都并非是鈴木官宣。

其實通過當時商參觀完新車后按奈不住的喜愛,以及僅僅幾張諜照就能夠勾起用戶的高度興趣,可見濟南鈴木這款UY125的產品魅力真的是不容小覷,市場未來可期亦是情理之中。

悄然發布 低調or高調 

UY125的最早官宣發布,是在今年3月,當時濟南鈴木在北京舉辦了一場新品品鑒會,在會上正式發布了UY125,以及另外兩款全新產品。

3月北京新品品鑒會現場

但說來也是有趣,明明是年度新品展示的重要會議,但濟南鈴木卻搞得格外的低調,幾乎沒有邀請媒體到場,也沒有對外大肆報道,如果摩托哥不是圈內人,可能都不會知道濟南鈴木有這樣一個會議的召開。

相較北京品鑒會的低調舉行,終端市場對于UY125這款新品的喜愛可沒有半分遮掩。同期3月,濟南鈴木在部分地區少量供貨UY125進行試銷,無一例外,UY125在這些區域市場都遭遇了消費者的熱情響應。

剛進店出樣便遭購買的,有;裝車過程便被相中的買下的,有;帶著家人一次購買多輛的,有;守著卸貨卡車想要購買的,有;全款預訂排隊都要買車的,有……總之,消費者對UY125的認可和熱情,顯然有些超出了大家的預期,可見對于真正好的產品,市場總是會給與最熱烈的回應。

正如某位濟南鈴木經銷商在與摩托哥閑聊時回憶的那樣:“還記得店里首批UY125到貨大約是在3月初的時候。當時新車試銷剛上,工廠供貨量不大,自己總共也就分到了10多輛。本想著拿來主要是供店里和網絡搞展示出樣的,結果誰知道兩三天功夫就給搶光了,甚至放店里出樣的展車都沒能幸免。”

“當時有個顧客進店來看車,看到店里剛剛出樣的UY125當時就喜歡上了,又是細品又是試騎,和店里的導購聊了很久。不過當時也沒有馬上拍板說要買,只是告訴導購說要回家商量下。大約過了兩三天吧,這位顧客又來了,當時進店也沒多問,直接就拉著導購說這兩天在家里給婆娘做工作,總算是搞定了,今天就是專門來買UY125的。奈何當時試銷到店量小,最后一輛展車都在前一天被另外個用戶軟磨硬泡的提走了,店里實在是沒車。那用戶先是情緒有些低落,后來直接就在店里把話說死了,反正UY125這車他是要定了,其它車都不考慮,訂金放這里,下一批到貨馬上他馬上就來提。”

其實類似的情況,在當時很多的UY125試銷區域都有發生,有些地方交訂金排隊的用戶都排到了兩位數以上,可見無論發布會有多低調,市場總會給以產品最真實的反饋。不過從少量供貨的試銷階段都能賣到斷貨,如果當時鈴木再加大廣宣力度,其實并不見得會起到完全正面的推動作用,畢竟試銷期間供貨量小,過于大張旗鼓的宣傳反而會傷害到買不到車的用戶們的期待,低調品鑒反倒是透露出了濟南鈴木這個品牌的些許“人情味”。

正式發布 信心&顧慮

隨著試銷期間市場給出的熱烈反饋,工廠對新品的生產規劃也逐漸步入正軌,供貨日趨穩定。隨后在4月18日,濟南鈴木在湖南株洲舉辦了一場規模浩大的2019年新品發布會,當時與會的領導、商家、嘉賓、媒體近600人,正是在這樣一個盛大的舞臺上,定位“實用+運動”的鈴木全新個性化踏板車型UY125高調發布。

4月湖南新品發布會現場

不出意外,伴隨著官宣的高調發布,終端市場UY125的銷售迎來了一輪新高潮。很多通過官宣相中UY125的顧客陸續到店問詢;不少早先通過諜照就已經鎖定UY125的顧客亦紛紛出手;一些在購車選擇中搖擺不定的顧客迎來了更大的頭痛……總之,UY125的正式發布,正如早先市場所反饋的那樣,迎來了意料之中的熱銷。

不過對于市場來說,UY125畢竟仍是一款上市不久的新品,盡管市場反響火熱,但仍舊掩蓋不住部分暫未吃透產品定位和市場預期的商家的困惑。其中當時普遍存在的顧慮之一,便是UY125的熱銷,是否會對UU125產生影響。

畢竟定位“實用+運動”的UY125,是基于鈴木神車UU125的延伸與拓展,在沿用UU125領先成熟動力平臺的基礎上,針對外觀、配置進行了全面換代升級。那么UY125是否會分流走部分UU125的用戶,無疑成為了一些經銷商努力想要吃透的核心癥結。

如果僅僅只是理論上來看,從實用、外觀、價格三個象限對UU125和UY125的用戶群體畫交集,不難發現在實用部分,兩者會出現小范圍的重疊。因此單說理論,UY125確實會對UU125產生一定影響,這也是一些商家顧慮的源頭所在。不過把這個問題放到實際的市場營銷中去,其實答案并不是那么簡單。

還記得在湖南和一位熟識的鈴木商家交流時,摩托哥刻意詢問了UY125和UU125的銷售情況,當時那位商家是這樣說的:“UY125這車成交率特別高,甚至感覺上比之前已經挺高的UU都還要高出不少,雖然具體的緣由說不太清楚,但UY125確實是一款可以給渠道信心的好產品。”

對于UY125的易成交,摩托哥也有一套自己的觀點。在去年的時候,摩托哥曾深入湖南、云南、四川等市場,調研UU125的熱銷之謎,當時很多商家都反饋了UU125這樣一個優勢,那就是性能遠超同級產品,因此只要能夠讓用戶愿意試騎體驗UU,基本上這筆買賣就成了,這就是一款好產品的信心所在。

而UY125是基于UU平臺的拓展與延伸,在性能方面同樣繼承了UU遠超同級產品的優良性能,因此同樣只要一經試騎便十拿九穩。而相較神車UU,這款UY125雖然價格略高,但更高的顏值、配置,無疑更容易吸引進店用戶參與試騎體驗,自然更利于促成試駕。即使試駕后糾結于價格,還有退一步的UU可以作為備選,達成銷售自然更為穩固。

在隨后的交流中,這位經銷商所講述的一個銷售案例讓摩托哥印象頗為深刻:大致內容就是店里一名UU的老顧客帶著女兒來店購車,指明就要UY125。理由也挺簡單,女兒有買車的念頭,但騎過老爺子的UU之后,對其它同級車都不太提得起興趣,但是又覺得UU的樣子有些中庸不太喜歡,所以就這么一直糾結著。后來看到了基于UU平臺拓展而來的UY125上市的消息,頓時來了興趣,拉著老爺子就往鈴木店里跑。

其實從這個案例不難看出,與其說是UY分流了UU的用戶群體,倒不如說是UY進一步成功拓展了鈴木踏板的用戶受眾,通過更加運動、時尚的產品定位,進而吸引了更多用戶群體進店購車。所以看待這個問題,千萬不能將思路受困于僅僅一車一戶,從更高層次的視角看來,UY對UU的影響,甚至對整個鈴木踏板體系的影響都是相當正面的。

熱銷背后 變化&應對

UY125上市迄今約莫半年,終端熱銷的局面已經成為了共識。針對早先商家們的一些擔憂、顧慮,現在也有了更為科學、合理的解讀。

以前面提到的擔心UY是否會瓜分UU的市場份為例。數字是不會說謊的,通過近期與鈴木多位省級代理商的深度交流,摩托哥可以確信的說UY125瓜分UU市場份額的情況并不存在。從代理的角度看待這個問題,其實結論更加清晰明了。

幾位代理都明確提到了兩個提升,一個是濟南鈴木品牌整體市場份額的提升;一個是UY+UU兩款產品在區域市場整體占比的顯著提升,也就明確說明了UY125這款產品,不僅沒有瓜分UU的銷售,甚至直觀的拉動了UU、甚至整個鈴木踏板板塊銷售的提升。顯然,早先的一些困惑確實是多慮了。

站得更高,也就看得更遠。從代理商的層面看UY125的熱銷,他們所看到的,其實并不僅僅只是一款產品的快速上量、一款產品對終端市場的顯著拉動,在與企業多年合作當中,他們更能夠通過企業對于一款產品的態度,最為直觀的感受到企業理念的顯著變化。

如果說2017年上市的UU125,以一車之力扭轉了濟南鈴木的市場頹勢,僅僅時隔不到一年時間便有諜照流出的UY125,則展示了濟南鈴木品牌已經能夠深入聽取、分析市場需求,并迅速導入論證研發并予以正確高效應對的快速市場反應力。越是了解濟南鈴木品牌的代理商,就越能感受到以UU125、UY125為節點,如今這個濟南鈴木品牌的已然大不同了。

其實回歸產品本質,在摩托哥看來濟南鈴木UY125的熱銷本身也是一種必然。不過真要說起來,其實早期UY125的市場推廣做得并不算到位,濟南鈴木似乎在UY125的前期市場宣傳上并沒有投入太大的力度。甚至在今年3月,一些市場已經開始逐步少量鋪貨上市的情況下,都缺乏官方的有力發聲,此時都還有少部分關注UY125的車友詢問該車何時上市,這甚至讓人感到有些反套路了。

不過正如前面摩托哥在和經銷商、代理商交流時所了解到的那樣,如今的濟南鈴木正處于一種蛻變當中,在一些環節處理得不夠到位也是情有可原。不過對于市場而言,好的產品永遠不會被埋沒,畢竟市場的眼光是雪亮的,真正好的產品,市場自會為其代言,這半年來UY125的熱銷正是市場最好的回應。

在此,摩托哥也同樣對身處蛻變當中的濟南鈴木給予厚望,畢竟能夠為國內的消費者們帶來真正品質過硬、性能出眾、價格適中的優質產品的企業,永遠是值得咱們喜愛的。濟南鈴木用UU125、UY125等出色產品成功回應了用戶期待,市場自然也樂意傾力為其代言。顯然,用產品說話,這才是國內摩企真正能夠在逆境中尋求增長的陽關大道啊。

(編輯:xuyongjie)

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